{"id":88622,"date":"2024-09-20T17:54:15","date_gmt":"2024-09-20T15:54:15","guid":{"rendered":"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/?p=88622"},"modified":"2025-02-02T23:35:11","modified_gmt":"2025-02-02T22:35:11","slug":"que-es-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/es\/que-es-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es el Account based marketing (ABM): Gu\u00eda de introducci\u00f3n al ABM"},"content":{"rendered":"\n<p>El account based marketing o marketing basado en cuentas es la respuesta que muchos profesionales del marketing y las ventas B2B han estado buscando. Los profesionales del marketing B2C llevan a\u00f1os utilizando el marketing dirigido y la personalizaci\u00f3n en campa\u00f1as para obtener resultados m\u00e1s efectivos.<\/p>\n\n\n\n<p>Por fin, el account based marketing permite a los profesionales del marketing B2B y a los equipos de ventas trabajar juntos para ofrecer mensajes altamente personalizados y dirigidos a impulsar las ventas y el crecimiento de sus empresas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_el_account_based_marketing_Definicion_de_ABM\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es el account based marketing? Definici\u00f3n de ABM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Hay muchas formas de explicar qu\u00e9 es el account based marketing. Aqu\u00ed tienes 4 definiciones populares del ABM:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>El account based marketing es un enfoque estrat\u00e9gico que se centra en las cuentas de alto valor de un mercado o negocio.<\/li>\n\n\n\n<li>El account based marketing es una estrategia B2B que los departamentos de ventas y marketing utilizan para centrar sus actividades en organizaciones espec\u00edficas, o cuentas.<\/li>\n\n\n\n<li>El account based marketing (ABM) es una estrategia de marketing B2B para cuentas de clientes de alto valor. En el ABM, te centras en cada cuenta como un \u00abmercado de uno\u00bb, ofreciendo experiencias 1 a 1 altamente personalizadas y contenido a medida.<\/li>\n\n\n\n<li>El account based marketing crea la oportunidad de que los equipos de ventas y de marketing ofrezcan un marketing altamente personalizado y dirigido a las empresas (cuentas) que mejor se adaptan al negocio y crean m\u00e1s valor a largo plazo (ventas).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>En resumen<\/strong>: el account based marketing es un marketing estrat\u00e9gico personalizado que se centra en clientes o clientes potenciales de gran valor. En pocas palabras, el account based marketing es un <strong>marketing<\/strong> <strong>muy espec\u00edfico<\/strong> para B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Los clientes esperan que las empresas ofrezcan experiencias conectadas y espec\u00edficas. Las empresas que lo hacen son recompensadas con creces.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"380\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/relacion-entre-el-marketing-y-las-ventas-tradicionales-vs-account-based-marketing-abm.png\" alt=\"relacio\u0301n entre el marketing y las ventas tradicionales vs account based marketing (abm)\" class=\"wp-image-88633\"\/><\/figure>\n\n\n\n<ol>\n<li>Los consumidores esperan un marketing dirigido. Los estudios de Salesforce indican que el 73% de los clientes esperan que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas exclusivas.<\/li>\n\n\n\n<li>Los clientes esperan interacciones coherentes en todos los equipos. El Informe sobre el Estado del Cliente Conectado de Salesforce mostr\u00f3 que el 79% de los clientes esperan interacciones coherentes entre departamentos.<\/li>\n\n\n\n<li>El marketing dirigido es un buen negocio. Una investigaci\u00f3n de McKinsey descubri\u00f3 que las empresas que destacan en la personalizaci\u00f3n generan un 40% m\u00e1s de ingresos por esas actividades que las empresas medias.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_tipo_de_empresas_deberian_adoptar_el_account_based_marketing\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 tipo de empresas deber\u00edan adoptar el account based marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Las empresas que deber\u00edan adoptar el account based marketing suelen ser empresas B2B, con presupuestos m\u00e1s elevados.<\/p>\n\n\n\n<p>Las empresas que re\u00fanan las siguientes caracter\u00edsticas obtendr\u00e1n el m\u00e1ximo valor de una estrategia de account based marketing.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tienen_ciclos_de_venta_largos\"><\/span>Tienen ciclos de venta largos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Las empresas con ciclos de venta largos, en las que las decisiones implican a m\u00faltiples partes interesadas y requieren un enfoque m\u00e1s personalizado, pueden utilizar el account based marketing para cultivar las relaciones a lo largo del tiempo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tienen_productos_o_servicios_muy_personalizables\"><\/span>Tienen productos o servicios muy personalizables<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Las empresas que ofrecen productos o servicios muy personalizables, en los que la propuesta de valor var\u00eda para cada cliente, pueden beneficiarse al crear mensajes y contenidos a medida del account based marketing.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ofrecen_productos_complejos\"><\/span>Ofrecen productos complejos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Las empresas que ofrecen productos complejos, que requieren un profundo conocimiento de las necesidades y retos del cliente, son id\u00f3neas para el account based marketing. El enfoque personalizado ayuda a comunicar las complejidades de estos productos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Operan_en_mercados_especializados\"><\/span>Operan en mercados especializados\u00a0<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Las empresas de sectores especializados o que ofrecen productos especializados (por ejemplo, sanidad o<a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/email-marketing-financial-services-banks\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"ek-link\"> servicios financieros<\/a>), en los que un enfoque centrado y espec\u00edfico es m\u00e1s eficaz que un marketing general, pueden encontrar beneficios en el account based marketing.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tienen_un_perfil_claro_de_cliente_ideal\"><\/span>Tienen un perfil claro de cliente ideal<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Las empresas que tienen un perfil del cliente ideal bien definido pueden aplicar eficazmente el ABM. Conocer las caracter\u00edsticas de los clientes m\u00e1s adecuados ayuda a identificar y dirigirse con precisi\u00f3n a cuentas similares.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Trabajan_las_ventas_y_el_marketing_colaborando\"><\/span>Trabajan las ventas y el marketing colaborando\u00a0<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>El \u00e9xito de una estrategia de ABM requiere una fuerte alineaci\u00f3n entre los equipos de ventas y marketing. Las empresas en las que estos departamentos colaboran para dirigirse a los clientes, captarlos y cerrar acuerdos tienen m\u00e1s probabilidades de obtener resultados positivos del ABM.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tienen_una_cultura_basada_en_los_datos\"><\/span>Tienen una cultura basada en los datos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>El ABM depende en gran medida de los datos para identificar las cuentas, personalizar el contenido y medir el \u00e9xito. Las empresas que se centran en la toma de decisiones basada en datos est\u00e1n mejor equipadas para aplicar eficazmente una estrategia de ABM.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tienen_recursos_de_marketing_limitados\"><\/span>Tienen recursos de marketing limitados<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Las empresas con recursos de marketing limitados se benefician del ABM al centrarse en un grupo selecto de cuentas de alto potencial. Este enfoque selectivo maximiza el efecto de la estrategia de ABM.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Las_5_ventajas_principales_del_account_based_marketing\"><\/span>Las 5 ventajas principales del account based marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>El account based marketing tiene varias ventajas en comparaci\u00f3n con el marketing B2B tradicional:<\/p>\n\n\n\n<ol>\n<li><strong>Enfoque personalizado<\/strong><br><strong><br><\/strong>\n<ul>\n<li>El account based marketing est\u00e1 altamente personalizado para adaptarse a un p\u00fablico espec\u00edfico, lo que resulta en campa\u00f1as de marketing m\u00e1s eficaces en comparaci\u00f3n con el marketing B2B tradicional.<\/li>\n\n\n\n<li>La personalizaci\u00f3n crea una conexi\u00f3n m\u00e1s fuerte con el p\u00fablico objetivo, incrementando la interacci\u00f3n y aumentando la probabilidad de \u00e9xito de las conversiones.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Rentable<\/strong><br><strong><br><\/strong>\n<ul>\n<li>El account based marketing utiliza los recursos de forma m\u00e1s eficiente, reduciendo los recursos desperdiciados en cuentas que pueden no ser las m\u00e1s adecuadas.<\/li>\n\n\n\n<li>Los equipos de marketing y ventas pueden asignar los recursos de forma m\u00e1s eficiente, evitando el gasto in\u00fatil en campa\u00f1as de gran alcance que pueden no producir beneficios importantes. El resultado es un rendimiento de la inversi\u00f3n mayor.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Clientes de mayor valor<\/strong><br><strong><br><\/strong>\n<ul>\n<li>El account based marketing se centra en las cuentas de alto valor que se alinean estrechamente con los productos o servicios de una empresa.<\/li>\n\n\n\n<li>Al centrarse en las cuentas con potencial para conseguir mayores acuerdos, tasas de retenci\u00f3n m\u00e1s altas y un mayor valor de por vida, las empresas pueden atraer y adquirir clientes que contribuyan a un crecimiento notable.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Experiencia conectada<\/strong><br><strong><br><\/strong>\n<ul>\n<li>Las ventas y el marketing se alinean en torno a un p\u00fablico y una campa\u00f1a \u00fanicos, lo que da lugar a una experiencia conectada para los clientes potenciales. Los clientes potenciales recompensan a las empresas que ofrecen una experiencia conectada con un aumento de las ventas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Retenci\u00f3n y valor a largo plazo<\/strong><br><strong><br><\/strong>\n<ul>\n<li>El account based marketing se centra en el valor a largo plazo, alimentando las relaciones con cuentas de alto valor.<\/li>\n\n\n\n<li>El account based marketing tiene como objetivo crear conexiones duraderas y significativas, lo que se traduce en un aumento de la fidelidad del cliente, la repetici\u00f3n de la compra y la promoci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_adoptar_el_account_based_marketing\"><\/span>C\u00f3mo adoptar el account based marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para adoptar con \u00e9xito el account based marketing, las empresas deben seguir este proceso de 5 pasos:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"337\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/pasos-para-adoptar-el-account-based-marketing.png\" alt=\"pasos para adoptar el account based marketing\" class=\"wp-image-88630\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Crea_un_equipo_de_account_based_marketing\"><\/span>1. Crea un equipo de account based marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Crear un equipo de account based marketing de \u00e9xito requiere reunir en un equipo a un amplio grupo de profesionales de ventas y marketing. Los miembros del equipo de account based marketing deben alinearse en torno a metas y objetivos espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n<p>Dentro del equipo, las empresas deben definir las funciones del equipo de account based marketing y dar a los miembros del equipo acceso a herramientas, procesos y tecnolog\u00edas que fomenten la colaboraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Los equipos de account based marketing<\/strong> estar\u00e1n formados por profesionales de ventas y marketing para interactuar con las cuentas objetivo a lo largo del proceso de compra del responsable de la toma de decisiones B2B. Estos profesionales deben estar claramente definidos e incluir:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Director de account based marketing<\/strong>: Responsable de la coordinaci\u00f3n y la estrategia general de account based marketing.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Analistas de datos<\/strong>: Analizan los datos de ventas y marketing de las campa\u00f1as de account based marketing.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Responsables del marketing de contenidos<\/strong>: Crean contenidos para las cuentas objetivo.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Representantes de desarrollo de ventas<\/strong>: Los representantes de ventas y el equipo de ventas se pondr\u00e1n en contacto con las cuentas para cualificarlas y tendr\u00e1n una reuni\u00f3n con un ejecutivo de cuentas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ejecutivos de cuentas<\/strong>: Colaboran con los representantes de desarrollo de ventas, el equipo de ventas y el equipo de marketing para captar y convertir cuentas en clientes o hacer crecer las cuentas existentes.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Especialistas en Automatizaci\u00f3n del Marketing<\/strong>: Gestionan herramientas de automatizaci\u00f3n y seguimiento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Colaboraci\u00f3n del equipo de account based marketing:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Es posible que los equipos de ventas y los de marketing no siempre colaboren juntos de forma natural en los proyectos.<\/li>\n\n\n\n<li>Los equipos de \u00e9xito fomentar\u00e1n la comunicaci\u00f3n regular, la alineaci\u00f3n compartida de las metas y los objetivos y las sesiones conjuntas de planificaci\u00f3n entre ventas y marketing para garantizar el \u00e9xito de los programas de ABM.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los equipos eficaces se asegurar\u00e1n de que todos los miembros del equipo utilicen <strong>herramientas compartidas de account based marketing<\/strong>, como:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/marketing-automation-tools\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"ek-link\">Herramientas de automatizaci\u00f3n del marketing<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/es\/crm-con-email-marketing\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"ek-link\">Plataformas CRM<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Herramientas de an\u00e1lisis<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Identifica_las_cuentas_objetivo\"><\/span>2. Identifica las cuentas objetivo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Identificar las cuentas objetivo es un proceso de colaboraci\u00f3n entre las ventas y el marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Tanto el equipo de marketing como el de ventas deben trabajar juntos para identificar las cuentas que tienen el mayor potencial de alineaci\u00f3n con los productos y servicios de la empresa y el mayor potencial para generar ingresos.<\/p>\n\n\n\n<p>Para identificar las cuentas, empieza creando tu perfil del cliente ideal. Para crear una lista razonable de cuentas objetivo, empieza por los siguientes factores:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Sector<\/strong>: Incluye los sectores que se alineen con tus objetivos empresariales y en los que tus productos aporten m\u00e1s valor.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Tama\u00f1o de la empresa<\/strong>: Determina el tama\u00f1o ideal de las empresas que probablemente se beneficiar\u00e1n de tus ofertas (desde peque\u00f1as empresas hasta grandes corporaciones empresariales).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ubicaci\u00f3n<\/strong>: Identifica las zonas donde existe una fuerte demanda de tus productos o servicios.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ingresos<\/strong>: Identifica la cantidad de ingresos de las empresas que se consideran clientes ideales para dirigirte a empresas con capacidad financiera que puedan permitirse tus servicios o productos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Retos de la empresa<\/strong>: Comprende los retos espec\u00edficos y los puntos d\u00e9biles a los que se enfrenta tu cuenta objetivo para informar sobre c\u00f3mo comercializar tus productos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Potencial de relaci\u00f3n a largo plazo<\/strong>: Identifica las cuentas que tienen probabilidades de establecer relaciones a largo plazo con tu empresa y crear valor a largo plazo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Definir tu perfil del cliente ideal no es una actividad puntual. Es un proceso continuo que debe utilizar los comentarios actuales de los clientes y reflejar la din\u00e1mica del mercado. Las necesidades de los clientes y del mercado evolucionan, lo que influir\u00e1 en tu perfil del cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez que hayas identificado tu perfil del cliente ideal, decide qu\u00e9 cuentas tienen m\u00e1s probabilidades de ser de alto valor para tu empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ten en cuenta los siguientes puntos para identificar las cuentas de alto valor:<\/p>\n\n\n\n<ol>\n<li><strong>Empresas alternativas:<\/strong> determina si es probable que empresas que venden productos o servicios similares a los de tu empresa vendan a la misma cuenta.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Presupuesto:<\/strong> determina cu\u00e1nto podr\u00eda contribuir la cuenta a tus ingresos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Oportunidades de crecimiento:<\/strong> determina si existe una alta probabilidad de hacer crecer la cuenta con tus productos bas\u00e1ndote en las \u00e1reas de inter\u00e9s de la cuenta.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Crea_contenido_personalizado\"><\/span>3. Crea contenido personalizado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Para crear contenidos de marketing personalizados basados en la cuenta, las empresas deben desarrollar mensajes de marketing y ventas que satisfagan las necesidades y retos espec\u00edficos de las cuentas individuales.<\/p>\n\n\n\n<p>El contenido debe dise\u00f1arse para abordar los requisitos espec\u00edficos de las cuentas de alto valor, lo que, en \u00faltima instancia, aumenta la eficacia de las t\u00e1cticas y campa\u00f1as de marketing basadas en cuentas para impulsar las conversiones y el valor del cliente a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Para crear contenido que sea relevante, sigue estos principios:<\/p>\n\n\n\n<ol>\n<li><strong>Comprende tus cuentas objetivo:<\/strong> El conocimiento b\u00e1sico de las cuentas objetivo constituye la base para crear contenido que sea relevante.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Crea buyer personas detallados:<\/strong> Desarrolla buyer personas detallados dentro de tu perfil de cliente ideal. Estos personajes representan a los principales responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes dentro de las cuentas. Ten en cuenta sus funciones, responsabilidades, preferencias y estilos de comunicaci\u00f3n para orientar tu estrategia de contenidos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Utiliza la informaci\u00f3n de las cuentas:<\/strong> Utiliza los datos y perspectivas obtenidos de las interacciones con las cuentas. Analiza los datos de interacci\u00f3n, las visitas al sitio web y cualquier otra informaci\u00f3n relevante para comprender qu\u00e9 contenido ha captado su inter\u00e9s.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Utiliza_un_enfoque_omnicanal\"><\/span>4. Utiliza un enfoque omnicanal<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/the-new-b2b-growth-equation\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\" class=\"ek-link\">Seg\u00fan Mckinsey<\/a>, los responsables de la toma de decisiones B2B pueden utilizar hasta 10 canales de marketing distintos antes de tomar una decisi\u00f3n de compra, incluidos el marketing digital y los canales de marketing tradicionales:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Correo electr\u00f3nico<\/li>\n\n\n\n<li>En persona<\/li>\n\n\n\n<li>Tel\u00e9fono<\/li>\n\n\n\n<li>Sitio web<\/li>\n\n\n\n<li>Departamentos de compras<\/li>\n\n\n\n<li>Aplicaciones m\u00f3viles<\/li>\n\n\n\n<li>Portales de contrataci\u00f3n en l\u00ednea<\/li>\n\n\n\n<li>Videoconferencia<\/li>\n\n\n\n<li>Chat web<\/li>\n\n\n\n<li>B\u00fasqueda en Google<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las empresas que se relacionan con los responsables de la toma de decisiones B2B a trav\u00e9s de m\u00e1s canales se ven recompensadas. Seg\u00fan el mismo estudio de McKinsey, las empresas B2B que captan clientes potenciales a trav\u00e9s de m\u00e1s canales crecen a un ritmo m\u00e1s r\u00e1pido.<\/p>\n\n\n\n<p>El account based marketing capta clientes potenciales en varios canales de marketing digital para asegurarse de que se llega a las cuentas en los canales de marketing preferidos, aumentando las posibilidades de captaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Para adoptar un enfoque omnicanal con \u00e9xito, las empresas deben tener una fuerte alineaci\u00f3n entre las ventas y el marketing para coordinar las actividades de outreach.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Las actividades de outreach deben catalogarse y compartirse con los miembros del equipo de account based marketing en tiempo real, para asegurarse de que todos los miembros est\u00e1n alineados en las actividades de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Aseg\u00farate de que todos los miembros del equipo que realizan actividades de outreach conocen la siguiente informaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Etapa del proceso de compra:<\/strong> el contenido debe ajustarse a las distintas etapas del proceso de compra, desde la concienciaci\u00f3n y la consideraci\u00f3n hasta la toma de decisiones. Adapta el contenido para abordar las necesidades espec\u00edficas de cada etapa.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Objetivos y puntos d\u00e9biles de la cuenta:<\/strong> en los mensajes, aborda los puntos de dolor y los objetivos espec\u00edficos de cada cuenta para transmitir un profundo conocimiento de los retos \u00fanicos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Preferencias sobre el tipo de contenido<\/strong>: algunas personas pueden preferir los libros blancos, mientras que otras se interesan m\u00e1s por los seminarios web o el contenido interactivo. Ajusta el formato del contenido a las preferencias individuales.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Mide_el_rendimiento_y_repite\"><\/span>5. Mide el rendimiento y repite\u00a0<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Medir el \u00e9xito de tus t\u00e1cticas de account based marketing es crucial para optimizar las estrategias y demostrar el efecto en los resultados empresariales. Las m\u00e9tricas deben revisarse peri\u00f3dicamente entre todos los miembros del equipo de ABM.<\/p>\n\n\n\n<p>Los equipos deben evaluar el rendimiento en 3 \u00e1reas: rendimiento general del account based marketing, m\u00e9tricas de marketing y m\u00e9tricas de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>M\u00e9tricas del account based marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Efecto en los ingresos:<\/strong> El \u00e9xito del ABM se refleja en los ingresos. Mide los ingresos generados por las cuentas contratadas mediante actividades de ABM. Comp\u00e1ralos con los ingresos totales para evaluar el porcentaje de la contribuci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC):<\/strong> Eval\u00faa la rentabilidad de captar clientes mediante ABM. Calcula el CAC del ABM y comp\u00e1ralo con otros canales de marketing.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>ROI del Programa de account based marketing:<\/strong> Compara los ingresos generados con los costes incurridos en la ejecuci\u00f3n de las campa\u00f1as de account based marketing. Ten en cuenta tanto los costes directos como los indirectos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Retenci\u00f3n y expansi\u00f3n de clientes:<\/strong> Las actividades de account based marketing pueden contribuir a la fidelidad de los clientes existentes y dar lugar a oportunidades de ventas adicionales.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Valor del ciclo de vida del cliente (CLV):<\/strong> El ABM debe contribuir a atraer y retener a los clientes de alto valor e influye positivamente en el CLV.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las empresas tambi\u00e9n tendr\u00e1n que hacer un seguimiento de las m\u00e9tricas de marketing y ventas en las campa\u00f1as de account based marketing.<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>M\u00e9tricas de marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>M\u00e9tricas de interacci\u00f3n de las cuentas:<\/strong> Monitoriza las m\u00e9tricas de interacci\u00f3n espec\u00edficas de las cuentas, como las visitas al sitio web, las descargas de contenidos, la asistencia a seminarios web y las interacciones en las redes sociales.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Tasas de conversi\u00f3n:<\/strong> Haz un seguimiento de las tasas de conversi\u00f3n en las distintas etapas del embudo de account based marketing. Mide las cuentas que pasan del conocimiento a la consideraci\u00f3n y a la conversi\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>M\u00e9tricas de ventas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Contribuci\u00f3n al proceso:<\/strong> Realiza un seguimiento del n\u00famero de clientes potenciales generados, las oportunidades creadas y el valor total del proceso atribuido a las t\u00e1cticas de account based marketing.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Velocidad de las negociaciones:<\/strong> Si el account based marketing acelera el proceso de ventas, es una indicaci\u00f3n de \u00e9xito. Compara la velocidad de las negociaciones de las cuentas que participan en el ABM con las que no lo hacen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"497\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/marco-del-account-based-marketing.png\" alt=\"marco del account based marketing\" class=\"wp-image-88626\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Este marco del account based marketing ayuda a los equipos de ABM a alinear el recorrido del comprador (cliente potencial) con el recorrido del cliente, esbozando objetivos, estrategias, contenidos, partes interesadas y m\u00e9tricas de \u00e9xito para cada paso del recorrido. Este m\u00e9todo detallado puede ayudar a los equipos de ABM proporcionando un buen punto de partida para liberar valor con el account based marketing. Asegur\u00e1ndose de que se centran en las estrategias y t\u00e1cticas adecuadas para hacer avanzar a los clientes potenciales a lo largo de los recorridos hasta convertirse en compradores y cuentas de por vida.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"500\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/marco-TOPO-del-account-based-marketing.png\" alt=\"marco TOPO del account-based marketing\" class=\"wp-image-88627\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Similar al marco descrito anteriormente sobre c\u00f3mo adoptar el account based marketing, el marco TOPO del account based marketing incluye 8 \u00e1reas principales. Define tus cuentas objetivo, desarrolla tu estrategia, elabora tu lista de cuentas objetivo, alinea a tus equipos para que se centren en las cuentas objetivo, crea ofertas y contenidos que capten a las cuentas objetivo, publica contenidos en los canales de marketing, mide los resultados y utiliza la tecnolog\u00eda para aportar valor a las cuentas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_plataformas_para_el_account_based_marketing\"><\/span>5 plataformas para el account based marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Las empresas de software han creado plataformas espec\u00edficas para el account based marketing a ra\u00edz de que el marketing B2B empezara a centrarse en la entrega de interacciones personalizadas y dirigidas a sus cuentas clave.<\/p>\n\n\n\n<p>Hay docenas de aplicaciones de software diferentes que pueden identificar las cuentas clave, hacer lead scoring, personalizaci\u00f3n, gesti\u00f3n de campa\u00f1as, an\u00e1lisis e informes. Aqu\u00ed tienes 5 opciones a tener en cuenta:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Salesforce\"><\/span>1. Salesforce<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/go\/salesforce\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\" class=\"ek-link\">Salesforce<\/a> Marketing Cloud Account Engagement (antes conocido como Pardot) es la herramienta de automatizaci\u00f3n de marketing B2B de Salesforce. Marketing Cloud Account Engagement est\u00e1 muy integrada con los productos CRM de Salesforce, lo que la convierte en una oferta atractiva para romper los silos de datos entre los equipos de marketing y los de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>Tiene una curva de aprendizaje m\u00ednima. Existen programas de certificaci\u00f3n a trav\u00e9s de la comunidad Salesforce Trailhead para quienes est\u00e9n preparados en convertirse en expertos.<\/p>\n\n\n\n<p>La herramienta puede conectarse con plataformas de publicidad digital para lanzar campa\u00f1as a lo largo del recorrido del cliente.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"212\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/panel-de-control-de-una-campana-de-busqueda-por-pago-de-Salesforce-Marketing-Cloud.png\" alt=\"panel de control de una campan\u0303a de bu\u0301squeda por pago de Salesforce Marketing Cloud\" class=\"wp-image-88629\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Salesforce no ofrece una prueba gratuita. El precio comienza desde $ 1.250 al mes e incrementa r\u00e1pidamente en funci\u00f3n del n\u00famero de contactos de tu base de datos y de las funciones que quieras utilizar.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-layout-1 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Ventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Es f\u00e1cil empezar a utilizar la plataforma<\/li>\n\n\n\n<li>Las integraciones con otros productos de Salesforce son relativamente f\u00e1ciles de configurar<\/li>\n\n\n\n<li>Puedes ampliar las funciones de captaci\u00f3n de cuentas de Marketing Cloud con Salesforce AppExchange y Marketing App Extensions<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Desventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Los informes tienen limitaciones<\/li>\n\n\n\n<li>No se ha dise\u00f1ado espec\u00edficamente como una herramienta de ABM, sino como un motor de automatizaci\u00f3n de marketing B2B con herramientas de ABM<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Software_de_ABM_de_Hubspot\"><\/span>2. Software de ABM de Hubspot<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>El software de ABM de <a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/go\/hubspotmarketinghub\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\" class=\"ek-link\">Hubspot<\/a> es una plataforma de automatizaci\u00f3n del marketing todo en uno.<\/p>\n\n\n\n<p>El software puede identificar cuentas objetivo, ayudar a los profesionales del marketing a desarrollar y publicar contenido personalizado y medir los resultados de las campa\u00f1as.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"396\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/panel-de-control-con-cuentas-objetivo-del-software-de-ABM-de-Hubspot.png\" alt=\"panel de control con cuentas objetivo del software de ABM de Hubspot\" class=\"wp-image-88628\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>ABM de Hubspot se integra con herramientas de colaboraci\u00f3n como Slack y redes sociales como LinkedIn para ayudar al equipo de marketing y ventas a colaborar y publicar contenido.<\/p>\n\n\n\n<p>El software de ABM de Hubspot tambi\u00e9n se integra con la suite CRM de Hubspot, que ayuda a automatizar tareas como el env\u00edo de correos electr\u00f3nicos y la asignaci\u00f3n de tareas a los miembros del equipo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"600\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/Vista-general-de-la-cuenta-del-software-de-ABM-de-Hubspot.png\" alt=\"Vista general de la cuenta del software de ABM de Hubspot\" class=\"wp-image-88634\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>El software no tiene versi\u00f3n de prueba gratuita y el coste comienza a partir de $ 800 al mes. El precio depende del n\u00famero de contactos y de las funciones de personalizaci\u00f3n que te interese explorar. Descubre todos los detalles en <a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/es\/hubspot-precios\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"ek-link\">nuestra gu\u00eda completa de precios de Hubspot<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-layout-2 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Ventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Interfaz de usuario que es f\u00e1cil de aprender en comparaci\u00f3n con otras herramientas<\/li>\n\n\n\n<li>Las integraciones con otras plataformas son sencillas<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Desventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Funciones como el an\u00e1lisis del recorrido del cliente, la puntuaci\u00f3n predictiva de clientes potenciales y la atribuci\u00f3n multi toque s\u00f3lo est\u00e1n en los planes Enterprise (notablemente m\u00e1s caros)<\/li>\n\n\n\n<li>Los dise\u00f1os y editores de p\u00e1ginas de destino no son atractivos ni f\u00e1ciles de usar<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/es\/hubspot-resena\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"ek-link\">Lee nuestra rese\u00f1a completa de Hubspot<\/a> para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre sus funciones, ventajas y desventajas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Adobe_Marketo_Engage\"><\/span>3. Adobe Marketo Engage<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/business.adobe.com\/products\/marketo\/adobe-marketo.html\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\" class=\"ek-link\">Adobe Marketo Engage<\/a> es la mayor plataforma de automatizaci\u00f3n de marketing. El software te permite gestionar las actividades de ABM dentro de una plataforma \u00fanica.<br><br>No hay versi\u00f3n de prueba gratuita del software y la compra requiere un presupuesto personalizado, que se basa en el tama\u00f1o de la base de datos de la empresa y en el n\u00famero de usuarios que utilizar\u00e1n Marketo Engage.<br><br>El software tiene excelentes herramientas para crear y gestionar tus campa\u00f1as de ABM. Marketo Engage es \u00fanico en el mercado debido a su integraci\u00f3n con otros productos de Adobe, como an\u00e1lisis web, datos de clientes y<a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/es\/mejor-software-gestion-proyectos\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"ek-link\"> herramientas de gesti\u00f3n de proyectos<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-layout-3 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Ventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Enfoque \u00fanico para la mayor\u00eda de los sectores<\/li>\n\n\n\n<li>Herramientas s\u00f3lidas para crear y gestionar campa\u00f1as<\/li>\n\n\n\n<li>La capacidad de combinarse con otros productos de Adobe (Adobe Analytics, Adobe Workfront, CDP) crea una propuesta de valor \u00fanica<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Desventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Curva de aprendizaje pronunciada para dominar la plataforma<\/li>\n\n\n\n<li>Parece haber problemas para la configuraci\u00f3n y el mantenimiento de las integraciones del CRM&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Demandbase\"><\/span>4. Demandbase<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.demandbase.com\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\" class=\"ek-link\">Demandbase<\/a> es una herramienta de account based marketing todo en uno, cuyas funciones se han creado desde cero pensando en el B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>A diferencia de muchas otras herramientas de ABM, Demandbase tiene un DSP personalizado creado para los profesionales del marketing B2B. Como tal, Demandbase cuenta con excelentes herramientas para identificar cuentas, crear res\u00famenes detallados de las cuentas y generar r\u00e1pidamente listas de cuentas objetivo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"415\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/herramienta-todo-en-uno-de-account-based-marketing-Demandbase.png\" alt=\"herramienta todo en uno de account based marketing Demandbase\" class=\"wp-image-88625\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Demandbase ofrece a los usuarios acceso a datos precisos a nivel de cuenta procedentes de diversas fuentes de datos de entrada (<a href=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/es\/crm-que-es\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"ek-link\">CRM<\/a>, datos de intenci\u00f3n, datos firmogr\u00e1ficos, etc.) para ayudar a proporcionar campa\u00f1as integradas de ventas y marketing.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"341\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/datos-a-nivel-de-cuenta-en-Demandbase.png\" alt=\"datos a nivel de cuenta en Demandbase\" class=\"wp-image-88624\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Al igual que otros programas de ABM, Demandbase no ofrece una versi\u00f3n de prueba gratuita, por lo que las empresas tendr\u00e1n que conseguir un presupuesto personalizado para empezar.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-layout-4 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Ventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>L\u00edder en identificaci\u00f3n de cuentas e informaci\u00f3n sobre cuentas<\/li>\n\n\n\n<li>Excelentes funciones de personalizaci\u00f3n para la ejecuci\u00f3n de campa\u00f1as<\/li>\n\n\n\n<li>Demandbase B2B DSP auto optimiza las campa\u00f1as mediante IA para maximizar el rendimiento<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Desventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Podr\u00edan mejorarse las herramientas de selecci\u00f3n de contactos<\/li>\n\n\n\n<li>Gesti\u00f3n compleja de las comunicaciones en m\u00faltiples etapas del recorrido<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Terminus\"><\/span>5. Terminus<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/terminus.com\/\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\" class=\"ek-link\">Terminus<\/a> ofrece un gran valor a los profesionales del marketing B2B, permitiendo a los equipos de account based marketing romper con confianza los silos con los equipos de ventas y trabajar juntos de manera eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p>Realmente destaca por sus capacidades de personalizaci\u00f3n: en su sitio web afirma que las campa\u00f1as de ABM pueden lanzarse a trav\u00e9s de la mayor cantidad de canales de interacci\u00f3n de cualquier plataforma de ABM, incluido el marketing conversacional, la personalizaci\u00f3n web, LinkedIn, la TV conectada y los anuncios de audio. Los informes de campa\u00f1a de Robus contribuyen a que Terminus sea una gran opci\u00f3n para los profesionales del marketing.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"317\" src=\"https:\/\/new-evs.hawa.nl\/wp-content\/uploads\/plataforma-de-account-based-marketing-Terminus-para-equipos-de-marketing.png\" alt=\"plataforma de account based marketing Terminus para equipos de marketing\" class=\"wp-image-88631\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Terminus tambi\u00e9n tiene gu\u00edas de ABM paso a paso a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. Esto es estupendo para las empresas que acaban de empezar con el account based marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Al igual que otros programas de ABM, Terminus no ofrece una versi\u00f3n de prueba gratuita y requiere precios personalizados.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-layout-5 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Ventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Excelentes funciones de personalizaci\u00f3n para la ejecuci\u00f3n de campa\u00f1as, sobre todo por correo electr\u00f3nico<\/li>\n\n\n\n<li>Las integraciones con otras plataformas son sencillas<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p><strong>Desventajas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>La puntuaci\u00f3n de clientes potenciales podr\u00eda mejorar<\/li>\n\n\n\n<li>Peque\u00f1os problemas de UX en toda la plataforma<\/li>\n\n\n\n<li>La orquestaci\u00f3n entre canales puede resultar complicada<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Conclusion_%C2%BFQue_es_el_account_based_marketing\"><\/span>Conclusi\u00f3n: \u00bfQu\u00e9 es el account based marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>El account based marketing ayuda a los equipos de marketing y ventas B2B a ofrecer marketing personalizado y dirigido a cuentas de alto valor. Las empresas que utilizan el account based marketing pueden esperar una forma rentable de adquirir clientes y clientes potenciales de mayor valor y a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Para empezar con el account based marketing, crea tu equipo de account based marketing, identifica las cuentas objetivo, crea contenido personalizado, haz un outreach omnicanal y mide el \u00e9xito de tus estrategias. Las empresas pueden elegir entre una amplia variedad de software de account based marketing. Hubspot ABM Software, Adobe Marketo Engage, Demandbase, Terminus y Salesforce son 5 herramientas de software a tener en cuenta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Preguntas_frecuentes_sobre_el_account_based_marketing\"><\/span>Preguntas frecuentes sobre el account based marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n<div class=\"wpsm-accordion mb25\" data-accordion=\"yes\" itemscope=\"\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/FAQPage\"><div class=\"wpsm-accordion-item close\" itemscope=\"\" itemprop=\"mainEntity\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Question\"><h3 class=\"wpsm-accordion-trigger\" itemprop=\"name\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFCuales_son_los_errores_mas_comunes_al_adoptar_el_account_based_marketing\"><\/span>\u00bfCu\u00e1les son los errores m\u00e1s comunes al adoptar el account based marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3><div class=\"accordion-content\"  itemscope=\"\" itemprop=\"acceptedAnswer\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Answer\"><div itemprop=\"text\">Los errores comunes al adoptar el account based marketing son:<br class=\"\"><br class=\"\">\n<ul>\n<li>Descuidar la colaboraci\u00f3n entre las ventas y el marketing<\/li>\n<li>Diversidad inadecuada de competencias<\/li>\n<li>Pasar por alto la importancia de la investigaci\u00f3n de cuentas<\/li>\n<li>Dirigirse a las cuentas de forma demasiado amplia<\/li>\n<li>Ignorar la necesidad de contenido relevante<\/li>\n<li>Confiar \u00fanicamente en la tecnolog\u00eda para el outreach<\/li>\n<li>No alinear las actividades de ABM con los ciclos de ventas de las cuentas<\/li>\n<li>Falta de medici\u00f3n y an\u00e1lisis<\/li>\n<li>Medir s\u00f3lo las m\u00e9tricas de vanidad (impresiones \/ interacciones)<\/li>\n<\/ul><\/div><\/div><\/div><div class=\"wpsm-accordion-item close\" itemscope=\"\" itemprop=\"mainEntity\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Question\"><h3 class=\"wpsm-accordion-trigger\" itemprop=\"name\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFCuales_son_los_inconvenientes_del_account_based_marketing\"><\/span>\u00bfCu\u00e1les son los inconvenientes del account based marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3><div class=\"accordion-content\"  itemscope=\"\" itemprop=\"acceptedAnswer\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Answer\"><div itemprop=\"text\">Los inconvenientes del account based marketing son:<br class=\"\"><br class=\"\">\n<ul>\n<li>Puede requerir muchos recursos<\/li>\n<li>Captaci\u00f3n limitada de cuentas frente a los enfoques tradicionales de marketing B2B<\/li>\n<li>M\u00e9todo de implementaci\u00f3n complejo (software, equipos y procesos complejos)<\/li>\n<li>Ciclos de ventas m\u00e1s largos que con otros m\u00e9todos de marketing<\/li>\n<li>El potencial de personalizaci\u00f3n excesiva en las campa\u00f1as puede considerarse espeluznante<\/li>\n<\/ul><\/div><\/div><\/div><div class=\"wpsm-accordion-item close\" itemscope=\"\" itemprop=\"mainEntity\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Question\"><h3 class=\"wpsm-accordion-trigger\" itemprop=\"name\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_puede_hacer_el_software_de_ABM_para_ayudar_a_los_equipos_de_account_based_marketing\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 puede hacer el software de ABM para ayudar a los equipos de account based marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3><div class=\"accordion-content\"  itemscope=\"\" itemprop=\"acceptedAnswer\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Answer\"><div itemprop=\"text\">El software de account based marketing ayuda a los equipos de ABM a lograr:<br class=\"\"><br class=\"\">\n<ul>\n<li><strong>Identificaci\u00f3n de cuentas objetivo<\/strong>: identifica cuentas objetivo de alto valor bas\u00e1ndose en criterios predefinidos.<\/li>\n<li><strong>Personalizaci\u00f3n:<\/strong> Apoya la creaci\u00f3n y entrega de contenidos y mensajes altamente relevantes para las cuentas objetivo.<\/li>\n<li><strong>Campa\u00f1as omnicanal<\/strong>: Facilita la ejecuci\u00f3n de campa\u00f1as omnicanal a trav\u00e9s de varios canales de marketing.<\/li>\n<li><strong>Automatizaci\u00f3n:<\/strong> Automatiza las tareas repetitivas asociadas al account based marketing, como el env\u00edo de correos electr\u00f3nicos personalizados, el seguimiento de la interacci\u00f3n y la actualizaci\u00f3n de los registros de CRM.<\/li>\n<li><strong>Integraci\u00f3n con sistemas CRM:<\/strong> Se integra con los sistemas de CRM para sincronizar los datos entre los equipos de ventas y marketing.<\/li>\n<li><strong>Puntuaci\u00f3n y priorizaci\u00f3n de clientes potenciales:<\/strong> Incorpora mecanismos de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales para priorizar los clientes potenciales de las cuentas objetivo en funci\u00f3n de su interacci\u00f3n y comportamiento.<\/li>\n<li><strong>An\u00e1lisis e informes:<\/strong> Proporciona s\u00f3lidas funciones de an\u00e1lisis e informes para medir el rendimiento de las campa\u00f1as de ABM.<\/li>\n<li><strong>Colaboraci\u00f3n y alineaci\u00f3n:<\/strong> Facilita la colaboraci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n entre las ventas y el marketing.<\/li>\n<\/ul><\/div><\/div><\/div><div class=\"wpsm-accordion-item close\" itemscope=\"\" itemprop=\"mainEntity\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Question\"><h3 class=\"wpsm-accordion-trigger\" itemprop=\"name\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_el_account_based_marketing_de_Linkedin\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es el account based marketing de Linkedin?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3><div class=\"accordion-content\"  itemscope=\"\" itemprop=\"acceptedAnswer\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Answer\"><div itemprop=\"text\">El account based marketing de LinkedIn utiliza las capacidades de LinkedIn para dirigirse y captar cuentas espec\u00edficas de alto valor. El ABM de LinkedIn puede utilizar herramientas como LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn Ads y LinkedIn InMail para realizar actividades de ABM.<\/div><\/div><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El marketing basado en cuentas permite a los especialistas en marketing B2B y a los equipos de ventas trabajar juntos para ofrecer mensajes personalizados y dirigidos a impulsar las ventas. 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